Por Rafael Guerrero | Vértice crítico.
El autor es Docente en la Escuela de Administración y en la escuela de Mercadotecnia, de la UASD.
Muchos de nosotros, en algún momento de nuestras vidas, hemos sentido el interés de poner en función nuestro negocio, por diversas razones; algunas motivadas por ideas brillantes que nos han llegado a nuestra mente de querer fabricar un producto de mucha novedad y que entendemos que es lo que pueden estar necesitando las personas a nuestro alrededor; otros, mirando el éxito de negocios que tienen personas allegadas, pensamos en copiar esa misma idea de negocios en nuestro sector, sin percatarnos de que hay bastante de lo mismo en nuestro alrededor o en el sector.
Me gusta poner un ejemplo que acostumbro hacer en la clase para ponernos a pensar y analizar otras variables que envuelven ese negocio, que son neurálgicas para su buen funcionamiento, y que todo el ambiente externo forma parte de ese funcionamiento. Como es un ejemplo, partiremos de forma lineal, pensando de la siguiente forma: en nuestro sector residen 1,000 personas y existen actualmente 10 colmados en el sector. Continuando de forma lineal y sin pensar en las diversas variables del ambiente: ¿cuántas personas visitan cada colmado? Si la respuesta es 100 clientes por colmado, ¿qué pasaría entonces si, teniendo presencia un colmado en la misma calle de mi casa, yo decido poner otro colmado? ¿Cuántas personas van a ir al colmado nuevo y cuántos irían al colmado que ya estaba en mi propia calle? ¿Qué pasa con la rentabilidad del negocio que ya estaba establecido y con la del mío? En ese sector, ¿la necesidad es colocar otro colmado?
Una situación es que yo necesito poner un negocio para cambiar mi situación económica —que es mi necesidad— y otra es la necesidad de identificar algún tipo de negocio —que requiere el sector— y que, al mismo tiempo, me permita ser pionero, ofrecer una INNOVACIÓN, obtener mejores beneficios y satisfacer a los clientes.
Es importante considerar lo expresado por Brian Tracy en su libro Emprende tu propio negocio: “El mayor enemigo del éxito es la zona de confort”.
Hay expresiones que escuchamos, como que “EL SOL SALE PARA TODOS”, pero en el ambiente de negocio las cosas pueden ir más allá. Una mala decisión trae pérdidas monetarias muy difíciles de recuperar, y mucho más cuando usted tiene una familia que depende de usted. ¿Qué hubiese ocurrido, en este escenario, si investigamos el producto o el tipo de negocio que el sector está necesitando? Una lavandería con autoservicio, una escuela de repostería basada en productos orgánicos, una sala de cuidado de niños en la tarde con idiomas, deportes, música o alguna otra especialidad, etc. ¿Cuál hubiese sido la acogida y los resultados?
Entonces, no solo es crear un negocio para subsistir; las señales nos indican que debemos profundizar nuestra búsqueda y hacerla más asertiva.
Howard Stevenson, profesor de Harvard Business School, define el emprendimiento como “la búsqueda de oportunidades más allá de los recursos controlados”, lo que nos hace pensar en algo que nadie está haciendo o ha realizado: una acción nueva e innovadora. Por eso nos resulta interesante la concepción de Joseph Schumpeter, quien señala que el emprendimiento es el motor clave de la innovación y el progreso económico. Su concepto de “destrucción creativa” describe cómo los emprendedores crean nuevas industrias y desplazan a las existentes. Llama la atención Peter Drucker cuando expresa que: “Un entrepreneur busca el cambio, responde a él y explota sus oportunidades. La innovación es una herramienta específica de un emprendedor; por ende, un emprendedor efectivo convierte una fuente en un recurso”.
En ese mismo orden, ¿qué papel juega el emprendedor? Es aquel capaz de utilizar de forma adecuada los recursos disponibles y, además, de detectar las oportunidades que le presenta el mercado y, con sus habilidades, desarrollar un NUEVO CONCEPTO DE NEGOCIO.
Las competencias de un emprendedor pueden ser muy diversas, pero es importante la creatividad e ingenio. Esto nos lleva a pensar en los grandes genios que han creado las distintas redes sociales, que, de una forma u otra, han llegado para conectar al mundo de diversas formas y a desarrollar el mercado virtual, donde ningún tipo de negocio escapa.
Nos lleva a pensar en Uber, estrategia de negocio que viene a darnos, en cierto modo, un espacio de seguridad, confort y a efectuar un pago más justo, mejores condiciones en el transporte, entre otras cosas; y, dependiendo del servicio, hasta podemos recibir a través de ellos nuestros alimentos. Por tanto, los servicios de delivery no se quedan atrás; ya son conceptos que han permitido que nuestras marcas tradicionales de supermercados hayan ampliado su gama de servicios y puedan vender sus productos a través de aplicaciones digitales y entregarlos mediante servicios como PedidosYa, que vienen a complementar necesidades de ahorrar tiempo y dinero al evitarnos tener que ir al punto de venta.
No podemos dejar de mencionar a los bancos, que con sus servicios digitales nos permiten, en algunos casos, abrir cuentas bancarias sin tener que hacer acto de presencia en la institución.
Otros productos que no podemos dejar de mencionar son las diversas marcas de helados, con conceptos muy diferenciados, como Valentino, Yogen Früz, Helados Bon y Helados Bajo Cero, dando respuesta, en cierto modo, a la necesidad que tiene el consumidor de refrescarse, tomar un postre cuidando la salud desde diferentes perspectivas.
Tampoco dejaremos de mencionar el concepto tan innovador de IKEA, que, a través de su merchandising, nos motiva a caminar por diversas rutas en la tienda para contemplar la variedad de escenarios y productos, simulando diversas áreas de nuestra casa como la sala, el comedor, la cocina, las habitaciones, las áreas de estar, el área de estudio, la terraza o la casa de veraneo, y hasta para nuestras oficinas, entre muchas cosas, motivándonos a recorrer toda la tienda, seleccionar lo que necesitamos dentro de una amplia gama de productos muy creativos, pagar los mismos y luego retirarnos a nuestros hogares a armar lo adquirido.
Los ejemplos son interminables, pero son pequeñas muestras de que la innovación y la creatividad son atrevidas, oportunas y sagaces. La vida de los negocios está sujeta a ellas y el mercado requiere, de forma puntual, respuestas a las tendencias que día a día nos presenta.
Y ¿por qué emprender? Encontraremos una multiplicidad de razones, pero entre ellas: porque no tengo empleo, porque he visualizado una oportunidad de negocio que luce muy interesante, que nos permite gestionar nuestros propios ingresos y, a la vez, satisfacer nuestras necesidades personales de independencia, seguridad, comprar casa, viajar, etc.
¿De dónde vienen las ideas? En parte están a nuestro alrededor, estando seguros de que faltan necesidades por satisfacer, servicios que mejorar, productos por crear, o pueden partir de necesidades personales, necesidades familiares, sociales, benchmarking que le podemos hacer a productos o servicios que vemos en un viaje al extranjero, visitando ferias, en contacto con nuestros amigos, en el lugar de trabajo, a través de nuestros estudios, nuestros conocimientos adquiridos, etc. Muchas veces, combinando estos aspectos, se nos enciende el bombillito, dando traste a algo nuevo.
Existen métodos formales que nos ayudan a crear y mejorar nuestras ideas de negocio. Dentro de ellos, los métodos racionales, como el análisis funcional, donde evaluamos las funciones relevantes de un producto o un servicio para luego descubrir nuevas funciones que le podemos agregar; análisis de características, donde, a través de ciertos parámetros, analizamos los aspectos más relevantes de un producto o servicio y evaluamos qué otras formas o características le podemos añadir para dar respuesta a situaciones puntuales en el mercado; así como el analizar los estilos de vida actuales, que nos puede llevar a descubrir mejores o nuevas formas de un determinado producto, crear un artefacto nuevo, un software o producir un nuevo negocio, sin dejar de lado los métodos de investigación cuantitativos y cualitativos que nos ayudan, a través de cuestionarios de investigación de mercado, a acercarnos al blanco de público al que pretendemos conquistar e indagar acerca de sus problemas, carencias y necesidades de productos o servicios.
Otros métodos, como los intuitivos y, dentro de estos, el brainstorming o lluvia de ideas, muy utilizado, nos permiten pensar en voz alta sobre ideas de negocios fascinantes e, inclusive, utilizando nuestros allegados, amigos o familiares, descubrimos grandes respuestas a situaciones u oportunidades que nos presenta nuestro entorno.
Tomando como ejemplo que mi idea básica es una lavandería de ropas y considerando las funciones que, en promedio, llevan a cabo las mismas en nuestro mercado, tenemos que reciben la ropa, simplemente, ya sea para lavar o planchar. Utilizando el análisis funcional, puedo agregarle: recoger las vestimentas y posteriormente entregarlas a domicilio, el uso de detergentes biodegradables, ofrecer servicios de tintorería, además del arreglo de prendas, pagar las mismas por transferencia o verifone al recogerla, crear una aplicación para que los afiliados seleccionen los servicios o también optar por la sección para autolavado y secado, donde el mismo cliente, accediendo a la aplicación, puede programar el uso de una máquina de lavado y secado a una hora específica y pasar a realizar el autoservicio.
La innovación es importante; según estudios realizados, el 80 % de los productos que tenemos hoy hace 5 años no existían y el 80 % de lo que consumiremos dentro de 5 años aún no existen. Por eso, como dice Brian Tracy, “el número de oportunidades supera nuestra imaginación”.
Luego de generar las ideas de negocios, de ese proceso, como se puede observar, surgen múltiples oportunidades, las cuales debemos evaluar en términos de la viabilidad de la empresa o capacidad personal, recursos financieros, recursos técnicos necesarios y de la necesidad del mercado, etc. Es importante un análisis DAFO para conocer ampliamente el mercado al que deseamos llegar y nuestras condiciones para enfrentarlo.
En el ámbito del análisis externo, es importante conocer los principales competidores, los mercados donde están, las líneas de productos o servicios, así como la amplitud y profundidad de los mismos, precios, zonas donde los comercializan, número de sucursales, representantes de ventas, medios de comunicación digitales y tradicionales que utilizan, qué oportunidades vemos en el mercado, dónde no están los competidores, lo que representa una oportunidad de mercado para nuestro negocio, etc.
En el ámbito interno: ¿cuáles son las fortalezas y debilidades?, recursos financieros con los que contamos, los colaboradores y su perfil, la tecnología con la que contamos, entre otros. Todo esto nos ayudará a identificar ventajas competitivas y a diferenciar nuestros productos o servicios de lo que ya están haciendo nuestros competidores.
Luego de ese análisis, la idea resultante es “el servicio de lavandería con recogida a domicilio”. Fíjese que es una idea que puede resultar interesante, pero mucho más si completo la información. Entonces, es menester que usted defina claramente en qué va a consistir ese negocio en todas sus dimensiones, respondiendo todos los procesos o todas las características que va a tener o que se le van a brindar al posible consumidor, respondiendo a puntos como los siguientes:
¿En qué consiste este servicio?, ¿cuáles son sus características?, ¿cómo los posibles clientes van a tener acceso?, etc.
Para eso definimos el concepto de la idea de negocio como sigue: servicio de lavandería con recogida y entrega a domicilio, así como uso de detergentes biodegradables. La institución constará de una aplicación, a través de la cual el posible cliente puede acceder al portal de la misma o a un número de WhatsApp o teléfono institucional para contactarnos directamente y seleccionar los diferentes servicios que necesite. Se le indicarán las zonas de cobertura del servicio; la persona indicará la cantidad de ropa, el tipo de ropa; puede seleccionar diversas opciones de pago; al mismo tiempo, colocar la dirección donde se debe recoger la ropa, la persona a quien contactar; el sistema le sugerirá el tiempo estimado de recogida de la misma; una parte de comentarios para agregar algún tratamiento específico u otros detalles. Automáticamente, nuestras unidades motorizadas procederán a recoger y entregar sus productos al punto especificado. Se le dará un seguimiento personalizado a través de nuestro personal y el mismo sistema, desde el momento de colocar la orden hasta la entrega de la misma.
La idea de negocio seleccionada me resulta interesante a mí, pero ¿es lo que el posible cliente está necesitando o necesita algo más? Por consiguiente, es de valor verificar si el posible consumidor al que le pretendo poner el negocio le interesa el servicio con esas características o si considera que tenga otros servicios adicionales. Por tanto, es plausible realizar una prueba del concepto de la idea.
Para esto puedo utilizar instrumentos de investigación cualitativos, como las entrevistas de profundidad, para conversar con personas allegadas al mercado que colaboren a darle forma a la idea y que nos informen a profundidad y detalle sobre aspectos relevantes a considerar en ese mercado; grupos focales, donde se pueden reunir diversas personas usuarias de este tipo de servicios para intercambiar ideas que colaboren en nuestro interés en mejorar y dar forma a nuestra propuesta; o técnicas cuantitativas, como el uso del cuestionario, para interactuar con personas pertenecientes al mercado donde pretendemos colocar este servicio, expresen su parecer, y los resultados de estos instrumentos nos permitirán el visto bueno para continuar con nuestra idea de negocio.
En esta fase es importante definir el blanco de público al que pretendemos encuestar, considerando los aspectos demográficos, geográficos, psicográficos y comportamentales, de tal forma que podamos comprender cuál es la población a la que pretendemos llevar el producto, así como determinar la muestra a la que pretendemos aplicar el cuestionario.
Los resultados de esa investigación nos arrojan pistas en cuanto a si la idea de negocio debe ser así; de no ser así, me sugerirá qué debo agregarle, qué debo eliminarle, cuál es el nombre sugerido, cuál es el grado de interés hacia el mismo, por dónde anda el precio, cuál es el posible lugar donde debo colocarlo y hasta los canales de comunicación tradicionales o digitales que debo utilizar para conectarme con el público objetivo.
En resumen, para conformar nuestro MODELO DE NEGOCIO:
Primero: debe estar claro el concepto del negocio, además de cuál será el cliente de la empresa, por lo que debemos definir el perfil del público al que pretendemos dirigir el producto o los servicios.
Segundo: ¿cuál es el tamaño de ese mercado objetivo?, o sea, ¿cuántas personas cumplen con ese perfil?, ¿existe alguna institución que me facilite esa información?
Tercero: ¿cuál es la propuesta de valor?, qué necesidad viene a cubrir la empresa y de qué forma innovadora, distintiva y creativa le dará respuesta; cuál es la ventaja competitiva ofrecida por la empresa frente al mercado; cuál es la amplitud y profundidad de esas líneas de productos o servicios.
Cuarto: ¿dónde estará ubicado el negocio?, ¿de qué forma le llegará el producto al consumidor final?, ¿cuál es o cuáles son los canales a utilizar, considerando que son parte de la experiencia del consumidor final y que facilitan dar a conocer estos productos o servicios y ayudan al consumidor a evaluar la propuesta de valor ofrecida?
Quinto: ¿cómo va a ser la relación con los consumidores, personalizada o automatizada? Los posibles clientes, ¿van a solicitar el producto mediante una plataforma de pedidos o van a acceder por nuestra propia página?
Sexto: estructura de costos y flujo de efectivo. Es importante definir los costos del producto, considerando que deben minimizarse en todo momento, ya sea que se va a fabricar o distribuir el mismo; el punto de equilibrio; los márgenes de ganancias a cada miembro del canal de distribución; así como la estrategia de precio al consumidor final; definir el pronóstico de ventas y las cuotas de ventas mensuales.
La selección de una persona para manejar la contabilidad y la parte impositiva de la empresa es importante para calcular con precisión el punto de equilibrio, seleccionar un buen software de contabilidad para controlar las actividades, preparar los estados financieros y demás. Es bueno siempre planificar lo que deseamos realizar, preparar un cronograma de trabajo para que, paso a paso, vayamos avanzando hasta consolidar el negocio de nuestro sueño.
Finalmente, si quieres emprender tu propio negocio, te invito a dar los primeros pasos y recuerda que: ¡La diferencia está en ti… Éxitos!
Bibliografía:
- Tracy, Brian (2023). Emprende tu propio negocio. Penguin Random House Grupo Editorial, 1.ª edición en “Debolsillo”.
- Alcaraz Rodríguez, Rafael (2020). El emprendedor de éxito. McGraw-Hill, 6.ª edición.
- Bóveda, José (2015). Manual de Emprendedorismo. Proyecto Incuna-JICA, Universidad Nacional de Asunción.
- VanGundy, Arthur (2009). Camino a la Innovación. Grupo Editorial Patria.
- Trias de Bes, Fernando (2007). El libro negro del emprendedor. Empresa Activa, 2.ª edición.
